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文章来源:百度文库    发布时间: 20-05-05   【字号:      】

因为我完全得到了分公司总经理的信任,所以他总是能听取并接受我的意见。我每次去拜访他的时候,也总是带几本他喜欢的有关商务方面的书籍,有的是畅销书,也有的是我偶然淘到的、即便是非常喜欢读书的他都还没读过的好书。我能和他如此投机,可能就是因为我和他都非常热衷于自我能力开发的缘故吧,每次我们谈到这个话题的时候,就能连续谈上好几个小时。

本来就应该是这样的。我每天都在进步,如果我不比来听课的这些学生更努力学习的话,我就不能站在他们面前给他们讲课。所以,哪怕基本的课程不变,课上讲的内容也应该是一次比一次多,密度一次比一次大。

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一天应该工作多长时间合适,这都因人而异。对于我来说,每天一定保证在12点以前睡下。睡得着睡不着是另外一回事情。反正,每天12点之前,一定要钻进被子里。然后,第二天早上6点到7点左右醒来。现实中,有很多这样的例子。“没有任何顾客可以拒绝我!”对自己的销售技巧过于自信的业务员就是失败在这一点上。

AG真人厅就只有这3点。而且,在做初期调查的时候,就可以确定其中的第3条理由是否成立,所以真正的决定因素只有第1条和第2条。第2条顾客的理解不够,其实也是由于业务员的说明不到位造成的。所以,最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。Ⅴ时间管理的目标表——为了更有效地开展工作,把你想体验并学习的时间管理技巧作为目标记录下来。

AG真人厅如果顾客是你上司的熟人,你就可以使用这样的方法来和他进行预约:“我现在就在贵公司附近,××部长让我一定要和您见个面,问候一下,所以……”让人有些不可思议的是,如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候,他也许会拒绝你,但是如果你说是上司派你来的话,顾客会觉得“噢,这不见可不行啊”。所以,有时候你就可以宣称自己是上司派来的,这样成功率就会高很多。

AG真人厅像刚才说过的那种业务员,去拜访顾客的时候,没有在地理位置方面好好做计划,甚至可以说是有点鲁莽,有欠斟酌。不知道是为什么,在业务员中有不少人认为,只要出了汗就是做过工作了。

你到现在还没有去做的工作,不就是因为你脑子里没有想到吗?所以,等你念到第50遍的时候,所有你该做的工作就都会出现在你的脑子里了。

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④客观性评价低,交易业绩评价低——因为这类顾客和你已经知根知底了,所以很容易就可以前去拜访。比如,“巡路销售”(Routesale,其做法就是在销售上,不通过各地的经销商,而由生产厂商直接与各

AG真人厅4月和9月可以签下很多合同,可是剩下的日子里却做不出一点成绩,这样就一点儿办法也没有了。所以,如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养殖型推销法”的话,是不可能达到一定的数额的。以平均数字来看,我觉得在公司内各处都很活跃的业务员,如果能在9次面谈中,签下3个合同,就已经很不错了。就拿这个比例来算胜率的话,也有333%了。棒球比赛中最优秀的击球员追求的也就是这个胜率而已。在大联盟中,最为耀眼的选手铃木一郎在2001年中的安打击球率达到了35%。你的签约率如果能达到这个水平的话,你就一定是你所在公司中最棒的推销员了。

选择可以使你的销售高效率展开的市场三十多年前,当我进入销售这个世界的时候,我深切感受到了“时间这种资源不管对谁都是平等的”这个道理。哪怕到了现在,这种感觉还是一点儿都没有发生改变。我觉得可能这个道理永远都不会变。我的结论说得明确一点,就是如何找到正确的市场,这就是你提高时间利用率的关键所在。

AG真人厅当然了,我从来没有打算断言说不使用Achievement笔记本你就不会成功。就像前面说过的那样,这个笔记本集中了业务员的所有需要。我只是想让你能了解这些精华,以及如何才能最大程度地来利用笔记本的要点。可能还有好多别的好的笔记本,Achievement笔记本只是一个比较好的例子而已。如果有越来越多的业务员能够使用Achievement笔记本,那么作为制作者来说,我自然会非常高兴,没有比让更多的人掌握这种集中了众人的销售经验的笔记本的使用方法,并且对他们的销售生涯产生正面影响更让我高兴的了。说明手册也是一样的道理。如果是已经做好的手册,那么谁都可以很简单地加以利用。可是,为了便于自己的说明,也许你应该把现有的手册中的内容打乱,用电脑重新编辑,做一个让顾客在视觉上能更容易理解的样本。这么做,虽然要花一点儿时间,但是得到的效果却是一般说明手册的几倍,这一点你只需要想一下就容易明白的。

在如何合理避税的问题上也是一样,他每次都是问这问那,但是从来不支付等价报酬。税理士也不是做慈善事业的,可是那个人只要抓着机会,就想免费从他们那儿得到信息和意见。有一个有名的税理士就说过:“不管他怎么求我,我也不愿意给他做顾问税理士。”恐怕这是因为他察觉到那个人总是这个那个地来求人,却又不能好好地支付等价报酬的缘故吧。所以,那个吝啬的人只能请到二流、三流的税理士来做他的顾问,结果就只能是造成大量资产白白流失。在我认识的人中,有的人虽然没有什么销售技巧,但是因为他所从事的行业发展势头很好,所以他也就跟着沾了光,业绩不断提升。我觉得他很幸运,虽然说“运气也是一种实力”,不过他的成功之处就在于经过深入的考虑,选择了这个行业。现在这个行业很景气,势头很盛,在这期间认真地锻炼并提高自己的销售能力,那么即使日后该行业开始走下坡路,他也能避免受其影响。




(责任编辑:俞飞鸿)

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